在学校，他是学生会主席。在工厂，他当过副厂长。如今，他找到了自己一生为之奋斗的事业，几年的努力，虽说已经小有所成，但了解他做事的人都知道，他还有更为久远的打算，还会取得更大的成就。

抓住机会 做销售

揭凯先生90年进入大学校园，94年毕业，在校期间曾担任过学生会主席，93年就已经入了党。在还没毕业的时候，二炮就已经看中了他的才能找到学校指定要他。可是他对部队的生活不是很有兴趣，感觉自己在那里不太适合，受不了那个拘束，刚刚毕业雄心勃勃的他也希望自己能亲手创造一个好的前程。就这样他把档案转回到老家湛江，去了一家机械厂，因为本身学机械制造，厂里打算把他培养成技术型的副厂长，但是以他的性格，不适合于专心做技术。在车间干了两个月，刚好厂里面销售科要增加人手，他觉得这是个机会，就去报了名。

可是第二天早上一来上班，车间主任就跟他说：“揭凯，你完了。”他在纳闷不知道是怎么回事，他说昨天下午所有报名去做销售的都开会了，你刚好请假，没来面试等于了取消你的名额。他问了下面试的情况，了解到一个多小时面试了60多个人的状况后，感觉有点像走过场，同时觉得自己可能还有机会，就请主任帮忙再跟面试的领导说说，看能不能再有一次面试的机会。他说，他不服，因为请假没来就给刷下来，于心不甘。

主任打电话过去的时候，副厂长正在跟销售科长商量用谁合适，他们也想看看这个不服的怪人到底怎么样。这样他给自己争取到了这个机会，过去跟领导讲了三点，谈了自己的优势：第一，学机械制造毕业，理念上没问题，要销售没有好的理论不容易；第二，在北方上学，公司的产品不但有南方市场，还有北方市场，在沟通了解上有一定的基础。第三，人还比较高大，不会给公司丢脸。了结一下心愿之后，他继续回去上班。

谁知道下午一上班，立马就有人通知他说让他到销售科上班。就这样他兴冲冲地过去，开始了自己的销售生涯。后来他才知道，这次总共只招了他一个人。

辗转湛江佳能

在我们这个行业有一大批从湛江佳能出来能人，他也是其中之一。为了寻找更大的发展空间，他选择了作为湛江三大支柱企业之一的湛江佳能。

95年在湛江佳能旗下刚刚成立的传真机公司做销售。由于业绩和能力的突出，仅用了一年的时间，他就已经当上了副总，专攻北方市场。后来整个集团公司在沈阳有一个老总离职，但不知道找谁去担此重任。一位老总提议让20来岁揭凯去，因为他的销售能力强，对东北市场熟悉，大家都同意了。

当时他的想法很简单，就是为国家做贡献，为公司做贡献。新官上任，他却没点什么火。领导要讲话他也不知道怎么讲，只说一切按部就班，来这儿是学习的。到任没几天他几乎放下了公司的所有事情，到外面走市场去了，而且一去就是一个多月。东北那么多的客户一个个去拜访，整个一圈下来，他算了下走了36天。那时候公司的人都很奇怪，刚来上任，找领导找不着，不知道他到处跑什么。可是他有他的想法，公司是以销售为目的的，刚刚上任就去拜访客户，客户也会感动。同时这对他也是很好的积累，所有的客户拜访完之后，整个的市场情况也就了解个八九不离十，对下一步对未来也有了一些初步的想法。

98年调到北京公司，那时公司已经在走下坡路了。后来中国纺织工业总公司跟湛江佳能合资，重组成金图公司准备在这大干一场，还是以失败而告终。

2001年他选择离开，自己出来开公司，开始做的是油墨版纸，做了段时间后，慢慢转色带、墨水、墨盒。2001年以前是做OA行业，这之后才真正转到打印机行业来。那时候还主要是在北方地区，市场上也只有了了几个墨盒品牌，这样有了两三年的摸索，慢慢对这个行业有了一定的了解，最早的针式打印机到喷墨打印机、再到激光打印机，这个过程都经历过，也有了深入的认识。

接手EVE

德斯登刚开始是日本EVE在北京成立的一个公司。在中关村做了几个月，没有什么业绩。当时德斯登公司的人跟邯郸汪总比较熟，汪总就给他们提了个建议，说“你要想把EVE做好，得把揭凯请来。”就这样在经过了一番了解之后，他对德登提出了自己的一些看法，想法提出来之后，大家都觉得惊讶，觉得这个思路很广，可以这样做下去，就这样大家一拍即合，他走进了彩色碳粉这个行当。

上任之初公司里什么都没有，在他的努力下，建立了自己的网站，做了宣传手册，还参加展会。在展会上认识了很多成品厂商，但这之后的运作过程中却发现一个问题公司所有的货，从日本发到香港，香港发到深圳，深圳发到北京，最后又要从北京发回深圳、珠海。这时他们才意识到珠三角、长三角这两个地区才是真正的耗材市场，遂搬迁至深圳。

后来由于种种原因，新加坡合作伙伴退出。日本人慢慢也有想法，他们不想参与德斯登的经营，但是把这里作为日本EVE在中国的总代理，由揭凯来经营。揭先生觉得这是件好事，就将所有库存盘点，办好手续，就这样才算正式接管了德斯登。日本EVE成了他的一个供应商。

刚回深圳的时候公司只有几个人，做业务的就是他一个，一个纯粹的贸易商。当时他去做这个事情，就是看中了这个产品的未来的发展，而且当时也有了市场需求。但在那个年代，市场非常尴尬，甚至流传了这么一句话，“做彩鼓没有回头客”。原因在于，样品发过去以后质量都不行，发完样品以后就再也没有单了。

现在回想起来，那是很艰难的三年，客户拿了粉以后，出问题了，打来电话，他也不知道怎么办，就跟客户讲，把测试样张跟成品发过来，再寄到日本去，日本检测完以后什么情况再回馈给客户。经常碰到这样的情况，在这边做不行，拿到日本以后，人家做一些清洁处理，再装上去效果良好。这是一个令他倍感头痛有问题，因为这个问题，他还专门请求去日本学了一个半月的技术。独立去做彩粉之后，吃了不少亏，才觉出了技术的重要性，如果没有良好的技术支持，要想做好这个市场很难。

07年跟香港中建公司合作，后来又组建了一个碳粉研发中心，主要做产品的匹配，果然收效很大，这对公司那两年的发展对起了很大作用。从最早的一个型号、两个型号，慢慢地把这一套东西掌握了之后，才开始大胆地去做市场了。以前产品卖出去，钱揣到腰包里还胆战心惊。现在有了足够的底气，他们让客户来，让客户的技术人员也来，传授整套的匹配给他们。通过技术层面的交流相互提高，手把手去教，教完之后，客户可以接定单，有时甚至帮客户出样品，还细心地为客户做了作业指导书。

后来中建的重心转到做工厂，彩粉这一块也不怎么注重了，他说：“我把这个当自己孩子养，你们不上心，我不行。”这样他又开始一个人掌舵，继续地在彩粉路上前行。

他说“我们做任何一个事情都是有一个很长远的考虑，从2004年到现在我们只专注于做彩色碳粉，常听说这个好做，那个好做，如果不专心去做一个事情是做不好的。方向对了，怎么走都不会错。”这么多年坚持下来，也许还不能算很成功，但这条路是走对了。现在市场占有份额那么大，品牌知名度那么高，他也并没感到意外。心里头装着客户，哪有做不好的道理。这几年他的目标是做好瓶装粉，继续扩大自己的市场份额，目前德斯登已经在武汉、重庆、广州建立自己的办事处，未来几年还将有更多办事处在各地出现。

因为他的目标、兴致在这里，因此对他来说累一点，苦一点都可以欣然接受。经历过这么多年的努力，在彩色激光这一块他们沉淀了很多有价值的东西，彩粉已经成了他终生的事业，他对自己有足够的信心。我们也相信，这事他一定能做好。